Co roku tysiące polskich firm otwiera w Niemczech działalność: Gewerbe, UG, GmbH.
Co roku tysiące polskich firm otwiera w Niemczech działalność: Gewerbe, UG, GmbH. Większość robi to z jednego powodu: „Niemcy będą mnie traktować poważnie tylko wtedy, jeśli będę miał niemiecką firmę”.
To założenie jest błędne.
W praktyce część takich podmiotów nie przetrwa nawet pierwszego roku działalności. Nie dlatego, że nie ma rynku. Nie dlatego, że nie ma popytu. Upadają, bo:
mylą formę prawną ze strategią wejścia na rynek,
nie mają kanału sprzedaży i relacji po stronie niemieckiego klienta,
nie rozumieją standardów, których oczekuje niemiecki zamawiający.
Wniosek otwierający: to nie niemiecka forma działalności sprzedaje. Sprzedaje wiarygodność, przewidywalność i komunikacja zgodna z niemieckimi standardami.
W tym artykule otrzymasz system decyzyjny: kiedy wystarczy polska działalność z poprawną obsługą formalną, a kiedy rzeczywiście warto zakładać firmę w Niemczech.
Mit: „Niemiecki kontrahent nie chce pracować z polską firmą”
To nieprawda. Prawdziwy problem jest gdzie indziej.
W rozmowach z polskimi wykonawcami, elektrykami, ekipami wykończeniowymi, producentami HVAC, podwykonawcami montażowymi słyszymy w kółko to samo:
„Niemcy powiedzieli, że bez GmbH nie ma rozmowy.”
To brzmi logicznie. Ale w większości przypadków to nie jest faktyczny wymóg klienta końcowego.
Niemiecki zleceniodawca (generalny wykonawca, deweloper, technischer Leiter, Bauleiter) nie kupuje „niemieckiej spółki”. On kupuje:
wykonawcę, który nie narobi mu problemów,
ekipę, która rozumie protokół odbioru, dokumentację, terminy, gwarancję,
partnera, który umie się rozliczyć w sposób zgodny z niemieckim prawem (Freistellung, A1, ubezpieczenie OC firmy, poprawna faktura),
firmę, która komunikuje się po niemiecku w sposób uporządkowany.
Adres biura w Niemczech nie zastąpi tego.
Przykład z praktyki: Producent HVAC otworzył spółkę GmbH, wrzucił w nią ok. 50 000 euro. Strategia marketingowa: plakaty przy supermarketach. Zero strategii poyzyskiwania klientów, brak procesu pozyskania leadów, brak rozmowy z niemieckim decydentem technicznym. Spółka została sprzedana po kilku miesiącach, rynek niemiecki został porzucony.
Problemem nie był brak niemieckiej firmy. Problemem był brak modelu sprzedaży.
Co naprawdę kupuje niemiecki klient
Wartość w oczach strony niemieckiej nie jest tym, co myślisz
„Czy komunikujesz po niemiecku, w strukturze technicznej?”
„Czy mogę Ci zaufać przed moim przełożonym?”
Niemiecki klient nie kupuje „taniej”. On kupuje „przewidywalnie”. On chce mieć spokój operacyjny, nie historię o elastyczności.
Jeżeli to pokażesz, możesz działać jako polska JDG albo spółka z Polski i wejść na rynek usług w Niemczech legalnie na zasadzie świadczenia usług transgranicznych.
Innymi słowy: często nie musisz otwierać firmy w Niemczech, żeby sprzedawać/świadczyć usługi w Niemczech.
W jakich przypadkach polska działalność wystarcza
Model: polska firma + niemieckie standardy operacyjne
Jeżeli działasz jako podwykonawca B2B (np. montaż, elektryka, wykończeniówka, PV, instalacje techniczne, HVAC, serwis przemysłowy), to w dużej liczbie kontraktów możesz pracować jako polska firma pod własnym NIP-em, pod warunkiem że:
Masz dokumenty
Freistellung (zwolnienie z niemieckiego podatku u źródła przy usługach budowlanych),
A1 dla pracowników / samozatrudnionych,
ubezpieczenie OC firmy (Betriebshaftpflicht),
poprawne rozliczenie prac akordowe/godzin wg. zakresu,
umowę po niemiecku lub dwujęzyczną z określonym zakresem robót.
Masz wizerunek
stopka mailowa po niemiecku,
PDF oferty po niemiecku, a nie screen z Excela wysłany WhatsAppem,
referencje z wcześniejszych realizacji (nawet jeśli były w Polsce, ale technicznie są zbliżone).
Wiesz z kim rozmawiasz
czy rozmawiasz z realnym wykonawcą,
czy rozmawiasz z podwykonawcą podwykonawcy podwykonawcy, którego jedynym celem jest ściąć od Ciebie 30–40% marży i narażając się na ryzyko niewypłacalności.
W praktyce: polska firma z profesjonalną komunikacją i dokumentacją jest często akceptowana szybciej niż świeżo założona niemiecka UG bez historii, bez referencji i bez struktury wykonawczej.
Kiedy otwieranie firmy w Niemczech ma sens
Nie pytaj „jaką firmę otworzyć”, tylko „jaki mam cel”
Forma prawna jest narzędziem. Narzędzie dobiera się do scenariusza.
Poniżej cztery główne ścieżki.
Gewerbe (Einzelunternehmen / działalność jednoosobowa w Niemczech)
Jeśli Twoja codzienna praca to: „Jadę do sąsiada w Brandenburgii żeby naprawić łazienkę” – Gewerbe ma sens. Jeżeli mieszkasz w Polsce i chcesz wejść jako podwykonawca B2B na budowę komercyjną w Niemczech – to zazwyczaj nie jest wymagane.
UG (Unternehmergesellschaft haftungsbeschränkt)
To spółka z ograniczoną odpowiedzialnością o niskim kapitale startowym. W praktyce traktowana jak „małe GmbH”.
UG bywa uzasadniona, gdy:
bierzesz ryzykowny projekt,
wartość zlecenia jest wysoka, a odpowiedzialność techniczna lub gwarancyjna duża,
zleceniodawca wprost wymaga struktury w niemieckim rejestrze,
chcesz budować stałą obecność na rynku niemieckim i planujesz później przekształcenie UG → GmbH.
Przykład: deweloper mieszkaniowy w Niemczech chce, żebyś zrobił biały montaż w 50 mieszkaniach. Masz korzystać z podwykonawców. Chcesz ograniczyć ryzyko osobiste. Wtedy UG może być uzasadnionym narzędziem.
Ważne: to nadal nie jest „magnes na klientów”. To tarcza prawna i narzędzie do ekspozycji na długoterminowe ryzyko kontraktowe.
GmbH (Gesellschaft mit beschränkter Haftung)
To pełnoprawna niemiecka spółka kapitałowa. Wymaga kapitału, księgowości, stałego prowadzenia.
GmbH ma sens tylko wtedy, gdy:
masz produkt lub usługę, które chcesz skalować w Niemczech jako markę,
planujesz stały marketing i sprzedaż na rynku niemieckim,
chcesz budować rozpoznawalność w oczach niemieckich klientów końcowych, nie tylko podwykonawców,
Twoim klientem docelowym jest rynek B2C lub B2B high-trust (np. instalacje HVAC dla przemysłu, utrzymanie techniczne dużych obiektów, serwis gwarancyjny).
Przykład: polski producent chce wejść do Niemiec z własnym systemem technicznym i budować brand. Wtedy GmbH może być racjonalne. Ale dopiero po wykonaniu testu rynkowego: stawki, kanały sprzedaży, konkurencja, koszt pozyskania klienta, akceptowane modele gwarancyjne.
Polska JDG / polska spółka działająca transgranicznie
W większości przypadków budowlanych B2B i usług technicznych B2B to jest najbardziej efektywna opcja startowa:
niższe koszty stałe,
brak kosztu natychmiastowego utrzymania niemieckiego biura i księgowości,
możliwość elastycznego wejścia i wyjścia projektowego (pracujesz 2 miesiące w Niemczech, wracasz na 3 miesiące do Polski, nie trzymasz niemieckich kosztów stałych przez cały rok).
Wniosek: w ogromnej liczbie przypadków wystarczy polska działalność + niemiecki standard działania. Nie musisz od razu tworzyć bytu prawnego w Niemczech.
Dlaczego Polacy przeceniają „niemiecką spółkę”
Chcą statusu zamiast sprzedaży
Mechanizm jest prosty:
„Założę GmbH i będę wyglądać poważnie.”
„Niemcy zobaczą adres w Monachium i od razu będzie zlecenie.”
„Sama rejestracja firmy podniesie stawki.”
To jest założenie emocjonalne. Nieoperacyjne.
Rynek zachowuje się inaczej.
Niemiecki kontrahent patrzy na:
jakość komunikacji,
dokumentację techniczną,
gotowość do odpowiedzialności za robotę,
czy rozumiesz proces odbioru, raportowania postępu, gwarancji.
Nie obchodzi go Twoje logo na słupie przy supermarkecie. Obchodzi go, czy potrafisz wejść na budowę w poniedziałek 7:00, oddać zakres zgodnie z Aufmaß i rozliczyć to fakturą, którą jego księgowość zaakceptuje.
Paradoks: Niemcy często szanują polskie firmy właśnie za elastyczność, wydajność i praktyczne podejście techniczne. Warunek: to musi być opakowane w niemieckie standardy formalne, a nie „po naszemu, na gębę”. W naszym nagraniu opowiadamy jak polskie firmy mogą pozyskiwać zlecenia budowlane w Niemczech samodzielnie: https://mhm-bud.pl/nagranie-webinarowe2/
Pracujesz dla niemieckich generalnych wykonawców albo firm technicznych jako podwykonawca.
Twoje roboty są rozliczane godzinowo, zakresowo lub ryczałtowo.
Jesteś w stanie dostarczać dokumenty (Freistellung, A1, OC firmy) oraz ofertę i komunikację po niemiecku.
W tym wariancie w większości przypadków wystarcza polska działalność gospodarcza. Zakładanie spółki niemieckiej daje koszt, ale nie daje przewagi sprzedażowej.
Kiedy rozważyć firmę w Niemczech
Żyjesz już w Niemczech. Obsługujesz klientów indywidualnych jako „lokalny hydraulik / serwisant / monter łazienek / instalator”. Działasz B2C. Wtedy Gewerbe ma sens.
Masz ryzykowny, wielomiesięczny kontrakt o wysokiej wartości, w którym potrzebujesz tarczy odpowiedzialności. Wtedy UG ma sens jako bufor.
Budujesz markę i docelowo chcesz mieć stały udział w rynku niemieckim jako własny brand premium. Wtedy GmbH ma sens. Ale dopiero po dowodzie, że rynek Cię faktycznie chce.
Jak podjąć decyzję w sposób profesjonalny (checklista)
Zanim wydasz 10 000 € na spółkę, odpowiedz na te pytania
Pytanie 1. Kto jest moim klientem docelowym?
Klient prywatny w Niemczech?
Niemiecki generalny wykonawca?
Deweloper mieszkaniowy?
Przemysł / zakład produkcyjny?
Pośrednik szukający taniej siły roboczej?
To nie jest to samo. Dla klienta prywatnego liczy się lokalność. Generalny wykonawca stawia na wiarygodność formalną. Dla pośrednika istotna jest głównie tylko cena.
Pytanie 2. Co jest moją przewagą?
Cena?
Czas wykonania?
Dostęp do ludzi?
Technologia / produkt?
Jeżeli Twoja przewaga to „mamy ludzi i robimy dobrze”, to nie potrzebujesz GmbH. Potrzebujesz niemieckiego standardu komunikacji i dowodu wiarygodności.
Pytanie 3. Czy jestem już w stanie sprzedawać do Niemiec bez niemieckiej spółki?
Jeśli nie umiesz jeszcze zdobyć pierwszego klienta B2B w Niemczech jako polska firma, to założenie niemieckiej spółki nie rozwiąże tego problemu. Powiększy tylko koszty stałe (księgowość, podatki, obsługa, adres).
Podsumowanie: forma prawna nie sprzedaje. Sprzedaje wiarygodność operacyjna
Najważniejsze wnioski:
Niemiecka spółka nie jest biletem wstępu.
W większości przypadków polska działalność gospodarcza + Freistellung + dokumentacja + komunikacja po niemiecku = pełna gotowość do wejścia na niemiecki rynek B2B.
Gewerbe ma sens przy usługach lokalnych B2C, kiedy mieszkasz faktycznie w Niemczech.
UG ma sens przy ryzykownych projektach i gdy zaczynasz budować stałą obecność.
GmbH ma sens dopiero przy rozwoju własnej marki i sprzedaży skalowalnej w Niemczech.
Zakładanie firmy „na prestiż”, bez procesu sprzedaży, kończy się finansowo źle.
Nie kupuj iluzji „założysz GmbH i nagle kontrakty będą lecieć same”. To nie działa.
Działa: poprawna oferta po niemiecku, dokumenty formalne, wizerunek partnera zamiast robola „od roboty”.
Zanim założysz firmę w Niemczech – sprawdź, czy naprawdę musisz.
Większość polskich przedsiębiorców przepala tysiące euro na GmbH, UG i Gewerbe, zamiast wdrożyć gotowy system, który naprawdę działa.
Starter Biznesu Budowlanego 2025–2026 to kompletny, 40-stronicowy praktyczny dokument pokazujący krok po kroku, jak pozyskiwać niemieckich klientów bez znajomości języka, jakie wymagania formalne i procedury trzeba spełnić, aby legalnie działać w Niemczech jak polska firma, jak i gdzie pozyskiwać zlecenia budowlane w Niemczech oraz jakie są obowiązujące stawki akordowe oraz za roboczogodzinę w branży budowlanej i branżach powiązanych w Niemczech. Nie teoria — tylko praktyczne narzędzia, procedury i stawki wypracowane na kontraktach o łącznej wartości ponad 50 milionów złotych.
W środku znajdziesz:
14 sprawdzonych portali z kontraktami od 5 000 € do 200 000 €+,
gotowe szablony maili po niemiecku + darmowe narzędzia do tłumaczeń tekstów i dokumentów – dzięki czemu będziesz w stanie przetlumaczyć całe projekty, które otrzymasz od kontrahenta,
spis wymaganych dokumentów, aby działać legalnie i nie narazić się na mandaty z niemieckich instytucji,
aktualne stawki dla fachowców w branży budowlanej i branżach powiązanych (elektro, HVAC, fotowoltaika)
bonusy: mini-poradniki o Freistellung i noclegach w Niemczech.
💡 Efekt: Samodzielnie pozyskujesz zlecenia zgodne z niemieckimi stawkami rynkowymi bezpośrednio od niemieckich firm. Dodatkowo działasz legalnie nie narażając się na kary mandaty. Skupiasz się na zwiększaniu zysków swojej firmy.
Czy założenie firmy w Niemczech ma sens dla polskich wykonawców?
Co roku tysiące polskich firm otwiera w Niemczech działalność: Gewerbe, UG, GmbH.
Co roku tysiące polskich firm otwiera w Niemczech działalność: Gewerbe, UG, GmbH.
Większość robi to z jednego powodu: „Niemcy będą mnie traktować poważnie tylko wtedy, jeśli będę miał niemiecką firmę”.
To założenie jest błędne.
W praktyce część takich podmiotów nie przetrwa nawet pierwszego roku działalności. Nie dlatego, że nie ma rynku. Nie dlatego, że nie ma popytu. Upadają, bo:
Wniosek otwierający: to nie niemiecka forma działalności sprzedaje. Sprzedaje wiarygodność, przewidywalność i komunikacja zgodna z niemieckimi standardami.
W tym artykule otrzymasz system decyzyjny: kiedy wystarczy polska działalność z poprawną obsługą formalną, a kiedy rzeczywiście warto zakładać firmę w Niemczech.
Mit: „Niemiecki kontrahent nie chce pracować z polską firmą”
To nieprawda. Prawdziwy problem jest gdzie indziej.
W rozmowach z polskimi wykonawcami, elektrykami, ekipami wykończeniowymi, producentami HVAC, podwykonawcami montażowymi słyszymy w kółko to samo:
„Niemcy powiedzieli, że bez GmbH nie ma rozmowy.”
To brzmi logicznie. Ale w większości przypadków to nie jest faktyczny wymóg klienta końcowego.
Niemiecki zleceniodawca (generalny wykonawca, deweloper, technischer Leiter, Bauleiter) nie kupuje „niemieckiej spółki”. On kupuje:
Adres biura w Niemczech nie zastąpi tego.
Przykład z praktyki:
Producent HVAC otworzył spółkę GmbH, wrzucił w nią ok. 50 000 euro. Strategia marketingowa: plakaty przy supermarketach. Zero strategii poyzyskiwania klientów, brak procesu pozyskania leadów, brak rozmowy z niemieckim decydentem technicznym. Spółka została sprzedana po kilku miesiącach, rynek niemiecki został porzucony.
Problemem nie był brak niemieckiej firmy. Problemem był brak modelu sprzedaży.
Co naprawdę kupuje niemiecki klient
Wartość w oczach strony niemieckiej nie jest tym, co myślisz
Z polskiej perspektywy:
Z perspektywy niemieckiej:
Niemiecki klient nie kupuje „taniej”. On kupuje „przewidywalnie”. On chce mieć spokój operacyjny, nie historię o elastyczności.
Jeżeli to pokażesz, możesz działać jako polska JDG albo spółka z Polski i wejść na rynek usług w Niemczech legalnie na zasadzie świadczenia usług transgranicznych.
Innymi słowy: często nie musisz otwierać firmy w Niemczech, żeby sprzedawać/świadczyć usługi w Niemczech.
W jakich przypadkach polska działalność wystarcza
Model: polska firma + niemieckie standardy operacyjne
Jeżeli działasz jako podwykonawca B2B (np. montaż, elektryka, wykończeniówka, PV, instalacje techniczne, HVAC, serwis przemysłowy), to w dużej liczbie kontraktów możesz pracować jako polska firma pod własnym NIP-em, pod warunkiem że:
Masz dokumenty
Masz wizerunek
Wiesz z kim rozmawiasz
W praktyce: polska firma z profesjonalną komunikacją i dokumentacją jest często akceptowana szybciej niż świeżo założona niemiecka UG bez historii, bez referencji i bez struktury wykonawczej.
Kiedy otwieranie firmy w Niemczech ma sens
Nie pytaj „jaką firmę otworzyć”, tylko „jaki mam cel”
Forma prawna jest narzędziem. Narzędzie dobiera się do scenariusza.
Poniżej cztery główne ścieżki.
Gewerbe (Einzelunternehmen / działalność jednoosobowa w Niemczech)
Scenariusz sensowny, jeśli:
Jeśli Twoja codzienna praca to: „Jadę do sąsiada w Brandenburgii żeby naprawić łazienkę” – Gewerbe ma sens.
Jeżeli mieszkasz w Polsce i chcesz wejść jako podwykonawca B2B na budowę komercyjną w Niemczech – to zazwyczaj nie jest wymagane.
UG (Unternehmergesellschaft haftungsbeschränkt)
To spółka z ograniczoną odpowiedzialnością o niskim kapitale startowym. W praktyce traktowana jak „małe GmbH”.
UG bywa uzasadniona, gdy:
Przykład: deweloper mieszkaniowy w Niemczech chce, żebyś zrobił biały montaż w 50 mieszkaniach. Masz korzystać z podwykonawców. Chcesz ograniczyć ryzyko osobiste. Wtedy UG może być uzasadnionym narzędziem.
Ważne: to nadal nie jest „magnes na klientów”. To tarcza prawna i narzędzie do ekspozycji na długoterminowe ryzyko kontraktowe.
GmbH (Gesellschaft mit beschränkter Haftung)
To pełnoprawna niemiecka spółka kapitałowa. Wymaga kapitału, księgowości, stałego prowadzenia.
GmbH ma sens tylko wtedy, gdy:
Przykład: polski producent chce wejść do Niemiec z własnym systemem technicznym i budować brand. Wtedy GmbH może być racjonalne. Ale dopiero po wykonaniu testu rynkowego: stawki, kanały sprzedaży, konkurencja, koszt pozyskania klienta, akceptowane modele gwarancyjne.
Polska JDG / polska spółka działająca transgranicznie
W większości przypadków budowlanych B2B i usług technicznych B2B to jest najbardziej efektywna opcja startowa:
Wniosek: w ogromnej liczbie przypadków wystarczy polska działalność + niemiecki standard działania. Nie musisz od razu tworzyć bytu prawnego w Niemczech.
Dlaczego Polacy przeceniają „niemiecką spółkę”
Chcą statusu zamiast sprzedaży
Mechanizm jest prosty:
To jest założenie emocjonalne. Nieoperacyjne.
Rynek zachowuje się inaczej.
Niemiecki kontrahent patrzy na:
Nie obchodzi go Twoje logo na słupie przy supermarkecie. Obchodzi go, czy potrafisz wejść na budowę w poniedziałek 7:00, oddać zakres zgodnie z Aufmaß i rozliczyć to fakturą, którą jego księgowość zaakceptuje.
Paradoks:
Niemcy często szanują polskie firmy właśnie za elastyczność, wydajność i praktyczne podejście techniczne. Warunek: to musi być opakowane w niemieckie standardy formalne, a nie „po naszemu, na gębę”.
W naszym nagraniu opowiadamy jak polskie firmy mogą pozyskiwać zlecenia budowlane w Niemczech samodzielnie: https://mhm-bud.pl/nagranie-webinarowe2/
Praktyczne scenariusze decyzyjne
Kiedy nie zakładać firmy w Niemczech
W tym wariancie w większości przypadków wystarcza polska działalność gospodarcza. Zakładanie spółki niemieckiej daje koszt, ale nie daje przewagi sprzedażowej.
Kiedy rozważyć firmę w Niemczech
Jak podjąć decyzję w sposób profesjonalny (checklista)
Zanim wydasz 10 000 € na spółkę, odpowiedz na te pytania
Pytanie 1. Kto jest moim klientem docelowym?
To nie jest to samo. Dla klienta prywatnego liczy się lokalność. Generalny wykonawca stawia na wiarygodność formalną. Dla pośrednika istotna jest głównie tylko cena.
Pytanie 2. Co jest moją przewagą?
Jeżeli Twoja przewaga to „mamy ludzi i robimy dobrze”, to nie potrzebujesz GmbH. Potrzebujesz niemieckiego standardu komunikacji i dowodu wiarygodności.
Pytanie 3. Czy jestem już w stanie sprzedawać do Niemiec bez niemieckiej spółki?
Jeśli nie umiesz jeszcze zdobyć pierwszego klienta B2B w Niemczech jako polska firma, to założenie niemieckiej spółki nie rozwiąże tego problemu. Powiększy tylko koszty stałe (księgowość, podatki, obsługa, adres).
Podsumowanie: forma prawna nie sprzedaje. Sprzedaje wiarygodność operacyjna
Najważniejsze wnioski:
Nie kupuj iluzji „założysz GmbH i nagle kontrakty będą lecieć same”. To nie działa.
Działa: poprawna oferta po niemiecku, dokumenty formalne, wizerunek partnera zamiast robola „od roboty”.
Zanim założysz firmę w Niemczech – sprawdź, czy naprawdę musisz.
Większość polskich przedsiębiorców przepala tysiące euro na GmbH, UG i Gewerbe, zamiast wdrożyć gotowy system, który naprawdę działa.
Starter Biznesu Budowlanego 2025–2026 to kompletny, 40-stronicowy praktyczny dokument pokazujący krok po kroku, jak pozyskiwać niemieckich klientów bez znajomości języka, jakie wymagania formalne i procedury trzeba spełnić, aby legalnie działać w Niemczech jak polska firma, jak i gdzie pozyskiwać zlecenia budowlane w Niemczech oraz jakie są obowiązujące stawki akordowe oraz za roboczogodzinę w branży budowlanej i branżach powiązanych w Niemczech.
Nie teoria — tylko praktyczne narzędzia, procedury i stawki wypracowane na kontraktach o łącznej wartości ponad 50 milionów złotych.
W środku znajdziesz:
💡 Efekt:
Samodzielnie pozyskujesz zlecenia zgodne z niemieckimi stawkami rynkowymi bezpośrednio od niemieckich firm. Dodatkowo działasz legalnie nie narażając się na kary mandaty. Skupiasz się na zwiększaniu zysków swojej firmy.
📘 Cena: 199 zł
🕒 Dostęp natychmiast po płatności.
👉 Kup Starter Biznesu Budowlanego 2025–2026 i zacznij działać w Niemczech z realnymi stawkami i pełną legalnością.
Kategorie